老街古巷中的零售店，如何借势赋能，将流量变现？
在旅游经济、老街经济盛行的今天，古街巷中的零售店既藏于深厚历史里，也身处繁华市井中，不缺流量与情怀。零售店主如何借势赋能，将流量变现？如何找准定位，谋得长远发展？让我们一起走进部分老街古巷零售店，看店主如何在流量加持下让经营更上一层楼。
伍纯聪摄
馨意坊里有新意
浙江武义古街拥有千年历史，坐落在武义县中心，在传承文化、汇聚人气、促进发展等方面发挥着重要作用。
徐英经营的馨意坊就在武义古街入口处。馨意坊简约古朴的风格恰与古色古香的巷子相得益彰。正如这条千年古街一样，馨意坊在新与旧之间把握平衡，在守与变之中找寻出路，在新时代焕发出了新活力。
“传统 现代”，汇聚人气。为使店铺与古街的总基调相匹配，徐英将店名取为“馨意坊”，并用牌匾作为店招，彰显出悠悠古韵。同时，作为返乡创业的年轻店主，徐英借力“互联网 ”，不断改进经营方式，提高经营能力。
“共性 个性”，突出特色。武义古街吸引了越来越多的游客，零售店逐渐增多。如何在同商圈、同类店铺中突出重围？徐英把目光放到了独具武义特色的青粿上。2019年，她带着手工青粿亮相武义县“互联网 乡村振兴”创新创业大赛，获得三等奖，广受现场观众好评，也积累下了原始客户。后来，她又通过直播、外卖等形式引流，拓宽销售渠道。
“市井 文化”，留住乡愁。古街凝聚着无数人的乡愁。馨意坊的货架上，武义大曲、养生莲子酒、编织工艺品等带有武义特色的商品，在暖阳下氤氲出一股烟火气，勾起美好回忆。
（朱箫汶/文）
古街·古店·古风
江苏省南京市高淳老街，被称为“金陵第一古街”。2013年，高淳老街被评为国家4A级旅游景区，游客络绎不绝。我抓住这个机遇，在老街开了一家小店，主要销售羽毛贡扇、烟酒副食等。粉墙青瓦的老建筑，风姿古朴的镂花窗，活灵活现的青石雕，造型典雅的老牌匾……我将店铺精心装修一番，打造出自身特色。
近年来，互联网发展日新月异，不少小店借助直播平台迎来了经营的春天。我紧跟时代发展的步伐，注册了抖音直播账号。前段时间，高淳老街举办文化艺术节。我和家人连夜赶制了一批羽毛贡扇，又拍摄剪辑出一段古韵十足的短视频传到网上。有位常州的顾客从抖音上刷到了店里的小视频，特意到店里来参观，还买了不少羽毛贡扇。通过小小的短视频，小店吸引了不少外地客人。
经营特产的同时，我也持续在卷烟经营上发力。如果订到新品卷烟，我会第一时间通知老顾客前来品鉴。我十分重视店内的卷烟陈列，店铺主打“古朴”“典雅”风格，因此我会将卷烟同贡扇、瓷瓶等搭配陈列，这样不仅造型美观大方，还能同店铺整体风格统一。
（陈传胜口述 崔粲整理）
张佳杰摄
“加”出好生意
安徽省黄山市徽州区潜口镇金紫祠，素有“中国民间第一祠”的美誉，系古徽州望族汪氏宗祠。金紫祠古朴宏大，占地面积约7000多平方米，徽派特色展现得淋漓尽致。
徽州潜口地理位置优越，自古就是贸易集散中心。绿水青山间，徽州民宅错落有致、古香古色，吸引着全国各地的游客。江桂新的零售店便位于潜口镇的巷道之中，与金紫祠一墙之隔。“我的小店因与金紫祠毗邻，一年四季，顾客络绎不绝，所以我从不为客流量担心。”江桂新说。
有了客流量，如何进一步为店铺赋能？江桂新充分挖掘游客资源，做起了“加”法生意。“这几年民宿很火，我就借着金紫祠的名气，做起了‘民宿 零售店’的生意。这样一来，民宿与零售店相互促进，相互引流，实现了双赢。”江桂新介绍说。
为与街巷风格统一，江桂新的民宿与零售店也都采用徽派风格。除此之外，他还用卷烟摆出马头墙的造型，将烟酒与徽州特产组合陈列。
同时，他还开通了直播，通过网络平台宣传自己的民宿以及店内非烟商品。
（安徽黄山市局 张逢生/文）
资料图片
“流量”变“留量”
我的店位于浙江省义乌市佛堂老街。这是一条毗邻码头，有300多年历史的商贸老街。徜徉在老街上，能看到林立的商铺以及保存完整的明清古民居。
历经岁月磨洗，佛堂老街如今焕发出新的生机，逐渐成为义乌市最有影响力的老街。每逢节假日，不少游客慕名而来。
为了最大程度吸引顾客进店，把老街“流量”转换成店铺“留量”，在保留与老街一致的“怀旧风”与“古韵”的同时，我积极拥抱“互联网 ”，打造现代零售终端，在传统与现代的碰撞中，打造个性化消费场景。
锁定目光，打好“形象牌”。我拟定了颜值提升计划，既有对店招、柜台、陈列架等设施的升级，也有围绕动线、休闲区等方面的设计。此外，我还会结合旅游消费趋势，适时增加一些应景的装饰品，既起到装饰作用，又能烘托氛围。
需求导向，打好“需求牌”。我围绕消费热点，推出不同的主打商品。比如，在中秋节推出义乌白糖月饼，在元旦、春节推出红糖麻花、红糖酥饼等有义乌特色的土特产。同时，在旅游旺季，主动跟旅游公司合作，免费发放各类优惠券，推出旅游团专属的团购套餐，套餐里包含各种义乌特产。
与时俱进，打好“智能牌”。我引入了双屏机，让老店有了科技范儿。依托管理系统，既可以实时掌握经营动向，又节省了每日盘点的时间，经营起来更有方向了。此外，一系列现代化设备的引入，增强了店铺的专业性，让顾客购物时更踏实了。
90后小夫妻的创业智慧
在浙江绍兴热闹繁华的马山有一条老街，两边一溜白墙黑瓦的老建筑，有着别样的风情和韵味。“90后”老板，王晓鹏夫妻两的卷烟副食品店就坐落在这条古色古香的老街上。
王晓鹏俩夫妻均是地地道道的绍兴本地人，学历不高，自从有了孩子，经济压力一下子增大，入不敷出，迫切需要一份稳定的收入来支撑家庭开支。偶然间路过老街时，王晓鹏看到了这个店铺转让的信息，经过多方打听和实地考察，王晓鹏心里有了想法，回去与妻子商量接下这个店铺。
“当时我不同意，我觉得我们没有经验，生意肯定不好做。”妻子许娅囡腼腆地笑着说：“但是王晓鹏信心满满，为了不打击他的积极性，我们在家里人的帮助下，才开了这家烟酒店。”
店铺装修提形象
2017年初开店时，店招陈旧小气，商品混乱无序。两夫妻也清楚，开店想要吸引顾客，就得有舒适温馨的消费环境。那时正值马山老街整体改造，两夫妻便萌发了装修小店的心思，想改变却又不知如何迈出第一步，这让王晓鹏犹豫不决，思来想去还是联系了客户经理。
根据王晓鹏的需求，客户经理多次实地走访，与老板商讨店铺升级改造内容及改造计划后，提出了相对应的整改方案。
在客户经理的指导下，小店换上了醒目的店招，在布局方面，考虑到消费者购物的安全性和舒适性，重新设计规划了布局，增加陈列柜台，将其余空间的合理运用，划分为收银区、卷烟区、酒水饮料区等，分类摆放商品，装修后的小店井然有序。此外，夫妻两还根据季节和环境的变化作了应景的装饰，例如营造春节氛围，点缀中国节、福字小挂件，给小店增添些许温馨的气息。焕然一新的店面极大地提升了消费者的购物体验感，同时也为店铺带来了客流与业绩。
图为店铺装修后的环境（张钗摄）
数智赋能上台阶
“老板，生意怎么样啊？”客户经理走访时随口一句话。
“比之前生意好了不少，我最近头痛的是货太多了，保质期又短，理货真是个麻烦事！”王晓鹏叨咕着：“店面装修后的确吸引了不少的顾客，销售有了很大的提升，但在日常管理上，还是劳心劳力的，俗称的‘绣花枕头稻草包’，里子还是不行啊！”
在客户经理的建议下，两夫妻经过不断的学习，普通小店升级成了数字化店铺，还每日查看店铺的经营数据，掌握商品动销、价格走势、消费者流动等情况，真正地实现了数字化管理。
图为“90”后俩夫妻理货（张钗摄）
直播引流赋“新生”
随着网购大时代的到来，网店形式的普及，王晓鹏也看到了其中的商机，他紧跟时代脚步，开启他的线上线下同步之旅。
“我从2020年开始做线上生意，一开始做淘宝，那时候淘宝平台竞争非常大，我一个新人对于开网店没什么经验，没有流量生意不尽如人意。之后我转战了兴起的拼多多，一开始是拿厂家的货直接卖，生意比淘宝要好一些，但是也没有达到我的期望值。”王晓鹏涛涛不绝地介绍起了自己的生意经：“一直到了2022年底，我在空余时间接触了抖音和小红书，我觉得这些平台非常适合自己，不光可以分享自己的创作和有趣的生活片断，也可以展示自己才华和个性，吸引了一批粉丝和观众。我们之间一直保持着高频的联系，我还定制打造了属于自己的品牌产品，良好的口碑带来了更多的关注和机会，吸引了越来越多的客户，我的线上的销售渐渐地做起来了。”
王晓鹏两夫妻找到了适合自己的营销平台后，再接再厉，持续不断学习各种开口营销，直播技能，终于开辟出了一片属于自己“天地”，成为了线上销售的“行家里手”。尝到甜头的两夫妻，不断地转变思路，创新直播内容，计划着线上线下，双管齐下，推出限时优惠活动、增加线上互动线下配送等设想。
图为“90”后俩夫妻（张钗摄）
从经营惨淡到生意兴隆，两夫妻深知梦想的实现离不开不懈的努力和突破自我的勇气，他相信只要一直往前走，生意定会越来越红火，生活定会越来越红火。
浅谈品牌IP打造术
在当前的消费市场，关于IP的话题热度，丝毫不亚于专业领域的“定位理论”。
究其原因，一般认为有这么几个方面,
一是伴随消费升级，娱乐需求被几何级放大；
二是流量争夺越发激烈，IP成为链接流量的强势入口；
三是技术基础设施支撑，各互联网平台内容的平等分享和放大；
四是知识付费越来越流行，客户端从以前享受免费服务，开始接受并习惯为内容付费。
放到行业来说，以“品牌文化升级”为课题的品牌重塑工程，我们以前称之为“品牌活化”、“品牌更新”，或者是“品牌重构”；但在新的产业和消费周期，被专家重新定义为“品牌IP建设”，其实也是富有深意、且值得重视的。
从某种角度而言，烟草品牌已经超越快销品，成为支撑国计民生事业发展的关键税源，如果能够超越固有生命周期，涅槃为“****”的“摇钱树”，将为大变局时代的民族复兴做出更大的贡献。
而“品牌IP”的建构与打造正切中肯綮，因为真正的IP，从理论上来讲，是可以永久存活的；而我们目前大多数所从事的品牌重塑工作，只能称之为“品牌活化”，没有跳脱出品牌生命周期的固有框架。
如果我们把品牌重塑的作业工程，从认识论、方***再到实践论，都调校到“品牌IP”的打造上，那么品牌就会真正实现基业长青！为什么？因为真正的品牌IP，它是不会死亡的。
那么，什么叫做IP？原意是Internet Protocol的英文缩写，翻译过来就是“知识产权”，放诸于烟草行业来说，则指代“具有长期生命力和商业价值的跨媒介内容运营”。
从市场角度来说，商业的本质是交换，交换的核心是价值，价值的体现，需要我们重新换一个玩法，就是“做什么的，越不像做什么的”、“卖什么的，越不像卖什么的”，我们要将品牌、产品，甚至企业，都变成一个输出承载价值的内容运营体。
譬如江小白卖的是酒吗？它是将酒和酒瓶变成了年轻人的情绪和情怀；星巴客卖的是咖啡吗？它是将咖啡厅变成了白领的第三生活空间……
那么，试问一下，烟草品牌卖的是烟吗？如果我们要打造的是一个能超越生命周期的“品牌IP”，那么答案就是显而易见的——我们需要的是“有内容力和自流量的魅力人格体”，也就是说，品牌重塑的打开方式，是推进“品牌IP”的打造，最重要的就是3条。
一是要打造差异化的品牌人格体。要想让消费者在林林总总的品牌选择中想到你，挑选你，为你买单，就必须从市场机会洞察、产业能力配套、区域资源秉赋、文化传承创新中，创造性提炼具有独特差异化的“产业价值”，清晰定义出你在消费者心智当中的独特价值。
然后，依托技术研发、生产***、市场营销等“价值创造”环节，将“价值定义”转化为“创造成果”；同时，将“独特产业价值”升华为契合时代主流价值的精神哲学，借由文化传播系统，转化为一种文化意象，成为一种具有高度差异化和识别性的人格体。
二是要创作可再创作的原创接口。卷烟除了社交功能，很多时候扮演了一种情绪和情怀价值的载体，也就是说，产品是最大的内容载体，也是最粗的流量接口。
基于“独特产业价值”为核心，以产品功能价值为基点，借助互联网及移动互联网基础设施，通过内容为产品的人格化赋能，向内植入情感内核，向外延伸服务和体验价值，连接到产品的价值内涵、卖点集成、产品故事、主题活动、体验场景、圈层体验、网咖直播、交流互鉴，让消费者在方寸之间就能感受到品牌的态度、温度和格调，这是品牌人格体的进一步延伸。
三是强化靠近销售的变现流量。要以传递与演绎独特产业价值为核心，创意让消费者愿意参与的IP化营销活动，譬如福建中烟的“山海十二城”、“古田旗手店”、“闽商大咖尊享会”；甘肃烟草工业兰州品牌的“飞花令”、“元春消费节”等，均是靠近销售源头，推动变现流量的创新尝试。
在新的百年变局之下，中国逐步成为世界的中心，背后的支撑力量，表面看是经济，内在其实是文化自信，这是中国品牌IP化的历史起点，也是中国智造向中国创造、中国品牌向中国品牌IP进化的全新开始。
古青红：加入社区团购 为小店引客流
“莘莘文具总汇”在江西省吉安市遂川县川江路新桥头，店主古青红是一个斯斯文文的人，开店五年生意一直不温不火，一天到晚也没几个人进店。
去年“多多买菜”进驻遂川县招募社区团长，古青红便加入了其中，成为了一名社区团长，成为多多买菜的代收点；去年底又增加了“美团优选”和“橙心优选”的代收点。自从成为团长之后，她店里的人流量增加了几倍，生意也比以前更好了。
古青红对目前新兴起来的消费业态和消费模式很感兴趣，花了很多时间去了解这些平台，她认为这种新兴消费业态和消费模式会是一种发展趋势。所以，她仔细研究了几大平台的资料及背景：
“美团优选”是美团旗下的社区团购业务，采取“预购＋自提”的模式，赋能社区便利店，为社区家庭用户精选高性价比的商品，满足家庭日常三餐所需，价格普遍低于市场价。用户每天通过美团优选微信小程序下单，次日到社区团长收货点处自提，最早中午前就可收到商品。在购买、收货过程中遇到问题，用户都可通过社区团长解决。
“橙心优选”是滴滴旗下一家社区电商平台。采用“今日下单 次日送达 门店自提”的模式，主打低于市场价的秒杀产品，包括水果、零食、日用品等。为保障商品质量与用户权益，改善服务体验，橙心优选上线售后服务品牌——橙心无忧。凡是在橙心优选购买的商品，若发现质量问题，48小时无理由退款。
“多多买菜”是拼多多旗下的采购平台，通过拼多多APP或微信“多多买菜”小程序，消费者就可以挎起菜篮子选购全国农产品产区的精选好货。
古青红了解到这几个平台都是大企业名下的购物平台，商品质量比较好，还有退换售后比较好，她相信是靠得住的平台。
为了做好社群运营，古青红建立了一个百人的微信群，每天会在群里分享平台的优惠商品，让群里的人员随时可以了解哪些商品比较优惠。为了保持群的活跃度，时不时搞满减活动来***消费。现在有了消费群后，为了提高粉丝黏性，经常会在群里发发红包，活跃气氛的同时增加黏性，对一些老客户提供送货上门服务。
古青红还通过多平台发掘潜在的消费者，就是通过平台、老客户拉新人的方式，并为新人准备了优惠政策，可以享受一毛钱的商品，物美价廉，向身边的亲戚朋友宣传，加入进来。
这种新兴消费激发了市场活力，开辟了发展空间。古青红说她的店铺之前默默无闻，没有一点朝气。自从成为社区团长代收点之后，她店里的商品更多，人流量也增加了不少，虽然人比较累，但是更有自信了。
零售户如何做好2021零售经营？
2021年是奋进“十四五”、逐梦新征程的开局之年。如何开好局，特别是如何发展好经济，确保中国经济大船顺畅航行，事关国家和谐稳定和民生福祉。为此各行业各领域必须在***中央和国务院的正确领导下，精心谋划，科学部署，奋力拼搏，聚焦高质量发展，着力挖掘经济增长点，为2021年书写大美篇章，描绘辉煌画卷。那么，零售户该如何做好2021年零售经营呢？下面请听听几位零售户的心里话，供同行参考借鉴。
零售户孙老板：树信心，挖商机
2021年意义非凡，既是奋进“十四五”、逐梦新征程的开局之年，又是伟大的*****建***100周年大喜之年。我作为一名***员零售户必须坚定不移地“坚定四个自信，增强四个意识，做到两个维护”，切实立足岗位做好本职工作。我将全面树立信心，努力挖掘商机，力争以优异的成绩向建***100周年献礼。
一坚信***中央和国务院的出色领导能力。2020年是新中国历史上极不平凡的一年，也是“十三五”规划收官之年。面对严峻复杂的国际形势、艰巨繁重的国内改革发展稳定任务特别是新冠肺炎疫情的严重***，中央保持战略定力，准确判断形势，精心谋划部署，果断采取行动，付出艰苦努力，交出了一份人民满意、世界瞩目、可以载入史册的答卷。虽然说疫情对国民经济发展带来一定影响，但是由于中央和国务院的精准预判和正确决策，在极短的时间内得到有效遏制，大大降低了疫情损失，彰显了出色的领导能力，树立了国际典范。或许2021年还会遭受疫情***，依然要做好防范疫情、抗击疫情的心理准备，但是我坚信有***中央和国务院做坚强后盾，全国人民众志成城，再多再大困难也不是事，击不垮摧不毁中华儿女的意志，我们会取得最终胜利。
二坚信商机无处不在用心去挖掘。尽管近些年来持续处于经济新常态，部分企业缺乏有效经济增长点，居民收入降低；同时物价逐年攀升，导致消费信心下降。特别是中低收入者消费勇气缺失，无疑使得零售经营面临挑战性。但是我们也应该看到***中央高度重视，近期召开了连续召开了中央农村工作会议和中央经济工作会议，部署振兴乡村战略，提出了促进经济发展的重要举措。我坚信有***中央的坚强后盾，全国人民众志成城，共渡难关，经济恢复和发展提速指日可待。可以说商机无处不在，只要我们用心去挖掘，一定会收获满满。2021年，我会进一步主动出击，努力把握一切机会，千方百计挖掘商机，力争零售更好。
零售户周老板：爱学习，勤积累
刚刚过去的2020年，注定刻骨铭心。我们经历了艰苦的疫情阻击战；感受到后疫情下经济恢复的艰难，体会到做好零售生意的困惑；品味到创新零售的不易……。或许2021年也会不平凡，将充满着诸多不确定因素，充满着无限变数，如何做好2021年零售经营？我想唯有爱学习，勤积累，才能不断前行。
向报刊及网络平台等媒体学习。2021年，我自费订阅了一些经营方面的报刊。通过阅读这些报刊了解国家大政方针，把握经济政策走向，学习一些重要的经营策略和技巧。同时自媒体时代下，“互联网 ”广泛应用，内容丰富，有关零售经营方面文章多，信息量大，值得我学习研究，并灵活借鉴运用，对生意会有很好的帮助。
向同行学习经营和技巧。“三人行必有我师焉。”零售同行中不乏优秀代表、先进标兵，值得学习。我会借助有关零售***群、微信群，与同行进行交流切磋，虚心学习他们的好做法，好经验，以开拓思维，拓宽视野，提升创新经营能力，确保有效营销，助推零售发展。必要时登门拜访，实地考察学习，取长补短，促使自己逐步成长成熟，熟练驾驭复杂的局势，巧妙处置突发事件。
向卷烟客户经理学习。卷烟是我的重要经营项目，但卷烟经营需要技巧和智慧，需要长期学习积累。而客户经理熟知国家烟草政策，拥有丰富的卷烟知识和销售技巧，包括真假鉴别、品牌特点、市场需求状况、品牌满意度和培育技巧。通过客户经理还可以把握片区同行卷烟经营状况和竞争策略，了解片区同行得失经验，从而取长补短，有针对性地为自己补短板，强特色，靓终端、优服务，提升卷烟销售能力。
唯有学习，才能知道自己的不足；唯有学习才能确保经营充满活力；唯有积累，才能促使自己不断成长成熟，进而做好生意。
零售户秦老板：善灵活，勇创新
回首2020年，我有太多的无奈，有客观原因，也有主观原因。面对2021年，我认真总结2020年经营得失，查缺补漏，力争2021年有大进步。我认为经营要善灵活，勇创新。一方面社会在发展，时代在更新，呆板的经营思维，固化的经营模式是不可能适应时代发展要求，也无法满足消费者需求变化；另一方面国际局势动荡，不可预测的突发事件和自然灾害都有可能随时发生，这也要求零售户必须具有良好的处置能力。要灵活地以不变应万变，把握销售之变局；要勇于创新零售经营，唯有创新才有发展，唯有发展，才能持续生存。2021年，我将着力于以下几个方面创新经营：
一多思善变灵活经营。2021年也有着诸多不确定因素，所以我要保持头脑灵活，目光高远，多思善变，瞄准经营关键点和核心点，把握好零售潜力市场，扎实做好经营。尤其要根据需求变化，适当调整经营项目，更好地服务消费者。
二利用互联网营销。借鉴带货直播营销经验，充分利用互联网的直观性、生动性和快捷性，对自己的店内的重点商品、特色商品等进行直播营销，更好地吸引顾客，助力生意发展。
三创新卷烟品牌经营。牢牢抓好卷烟经营项目，做到严格守法经营，确保卷烟品质，维护国家和消费者利益。精心选择合适品牌，加大品牌培育力度，特别是细支、爆珠等优质新品的培育力度。通过意见领袖、消费代言人和信息员等帮助宣传，通过开展新颖陈列设计、免费试吸、互动传播等方式，扩大知名度，吸引消费者。
四借势营销助发展。2021年，我还将积极学习借势营销经验，广泛利用当地的民风民俗、乡镇振兴计划、红色旅游开发、古民居保护等项目，做好营销宣传，确保生意持续发展，以更好地做好零售。
零售户华老板：扩规模，优服务
2021年的经营必将充满挑战性和巨大的竞争压力，但困难与希望同在，机遇和挑战并存。唯有用心用情，必将得到发展。我计划将在“扩规模、有服务”方面，努力搞好2021年的零售经营。
在“扩规模”方面，具体来说，就是在城区购买的新店装潢开业，主营农副产品。收购老家的茶叶、生姜、板栗和农家菜，满足城区消费需求。代购土鸡土鸭，力争搞好老家的农副土特产的经营。乡下的超市依然从事烟酒等日产用品零售，着力服务好乡村建设。同时积极拓展快件代收代购、水电费、电话费充值业务。
在“优服务”方面，着力提升服务质量，要确保商品质量有保证，商品数量丰富充足，尽量满足消费者多元化和特色化、差异化需求。切实提升服务效率，对3-8公里范围区域提供两小时内免费送货上门服务，对存在商品质量怀疑的要耐心倾听，细心解释，对合情合理提出换货要求的，绝不为难，坚决维护信誉，确保顾客满意。用真心对待顾客，用真诚赢得顾客支持，这样生意一定会红红火火。
全新的2021年，零售户充满希望和期盼，愿每位零售户用自己智慧做好零售，用自己的真心赢得客户信赖和支持，确保零售不断发展，财源滚滚而来！
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